拼多多第三季度净利润4.664

2020年11月12日，拼多多发布了第三季度财报。第三季度，拼多多营收142.098亿元，同比增长89%。按照非美国通用会计准则计算，拼多多第三季度归属于普通股股东的净利润为4.664亿元，去年同期为净亏损16.604亿元。财报显示，截至今年9月底的前12个月，平台交易额（GMV）达到14576亿元，同比增长73%。

财报发布后，CEO陈雷、战略副总裁刘大卫、财务副总裁马静等高管出席了随后的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。

【拼多多第三季度净利润4.664亿元，同比扭亏为盈】

以下是财报电话会议的实录：

杰弗里投资银行分析师：我的问题是首先，社区团购的管理策略是什么？二、团购的竞争形势如何？第三，我们面临的市场规模有多大？

陈磊：我想在这里澄清一个概念。首先，杂货店购物不是社区团购的一种形式。它确实基于地理位置。然后我们的消费者可以在离他们更近的地方取货，但这与我们过去七年看到的社区团购形式有很大不同。

对于买菜这种商业形态来说，首先是我们目前业务的自然延伸。我们在这方面积累了很多技术经验，积累了大量的库存，我们也可以提供非常丰富的农产品品种。，有这么多的选择，这么多的杂货店，我们做这个生意是因为我们看到了消费者对生鲜购物的巨大需求。

多多买菜不是一个单独的业务板块，它与我们现有的拼多多平台整合在一起，所以用户也可以在这个平台上选择不同的服务，可以选择次日取货，也可以选择送货上门. 这个过程大约需要3-4天才能到货，所以我们认为消费者的需求是非常重要的，而且我们也在基础设施上投入了大量资金来保证这可以顺利进行，而且我们在配送方面也有一个完整的建立了一套服务，确保从农田到家的整个配送过程快速、低成本。

我想从两个方面来回答这个竞争形势的问题。首先，我认为很大一部分消费者每天都在网上购买生鲜食品，所以这就像 5~7 年前我们看到的人们在网上购买杂货时看到的趋势一样。我想在那个时候，可能没有人会想到，我们可以像今天一样在网上浏览和购买，尝试各种产品，所以我认为未来生鲜市场的趋势是一样的。所以我认为另一个方面是多多买菜和我们的主要电子商务平台拼多多之间的协同作用。首先，多多买菜是一个消费者使用非常频繁的平台，所以消费者对我们电商平台的参与度也会增加，然后他们会在平台上购买各类产品。

分析师银行：我的问题是关于管理层对多多买菜的战略看法。我们知道，在这种模式下，多多买菜采用的是3P的商业模式，所以这个领域还有很多其他的公司。采用1P或3P商业模式，请管理层说明选择这种商业模式的原因，有哪些独特优势？

多多菜柴与其他公司或刚进入该领域的公司有什么区别？

我的第二个问题是，有业内专家认为，这种商业模式极度依赖供应链。杂货店购物目前是一种相对轻量级的商业模式。我们之前没有对线下基础设施进行大量投资，那么这是否意味着管理层将来会在物流和配送上进行投资，那么这将如何影响CAPEX？管理层对未来营销费用的计划是什么？

刘大卫：正如陈磊所说，我们认为多多买菜是拼多多电商平台的自然延伸，也是我们重视农业的体现。我们看到中国逐渐从疫情中恢复过来，消费者的购物行为也发生了变化，现在消费者解决生鲜需求的方式也发生了变化，所以我们看到消费者现在网上购物正在兴起，而且他们还想要非常短的交货时间，这也可以为他们提供巨大的价值。

在拼多多帮助用户解决需求的过程中，我们也看到了这个平台的一些不足。比如次日达等高配送效率一直是拼多多无法完美解决的一个方面。于是，多多购物这样的业务延伸自然就出现了。那么我们不对其他进入这个领域的公司发表任何评论。我们认为我们正在努力解决用户的不同需求。你是对的拼多多引流，我们确实会在对农产品有效的基础设施上进行大量投资，我们将投资于优化和改进它。

我们现在所做的就是投资于人。拼多多团队与第三方服务商合作。在某些情况下，我们还帮助仓库建立SOP系统以优化工作流程。投资管理系统，我们将继续利用我们在电子商务平台上积累的技术经验，优化所有业务板块。

在某些情况下，我们还将继续投资于基础设施的改进，例如我们将构建本地化的操作系统，这些操作系统是需求驱动的，因此具有更好的成本效益。

马静：正如陈磊和大卫所说，我们把多多杂货看作是拼多多电商平台的自然业务延伸，所以我们对多多的预算安排会与主电商平台保持一致。我们的主要指导思想是，我们关注多多杂货业务可以系统生成的长期投资回报率，而不是短期盈利能力。

银行分析师：多多买菜和拼多多电商平台在供应商和农产品生产商方面有多少重叠？

David Liu：我觉得这个问题意义不大，因为多多杂货本身就是拼多多电商平台的重要组成部分。多多买菜上的商家也可以选择成为电商平台的商家，这完全取决于自己的能力和能否适应本地化的市场形态。那么作为中国第二大电商平台，我们也可以很好的吸引商家。我们也很高兴看到很多商家积极选择适应这种本土化的市场模式。

摩根士丹利分析师：我的问题是多多菜过去三个月的增长趋势如何？根据多多买菜的AOV（平均订单价值）和ASP（平均售价），我们了解到多多买菜是平台农产品购物板块的重要组成部分。多多买菜近三个月的消费行为与平台的农产品购买版块有何不同？

刘大卫：你也提到多多买菜是拼多多非常新的业务，所以这部分业务我们还在优化中，细节不做评论。多多买菜已经在国内多个省份上线，这一功能在拼多多主APP上非常突出。我们也看到了非常高的拾取率，以及非常高的使用率和用户。APP的接受度，以及在APP上的显眼位置，也起到了很大的吸引流量的作用，带来了更多的机会。

多多菜解决了用户日常的生鲜需求，所以用户使用的频率会更高，在平台上的参与度也会比较高。就 AOV 而言，这些订单的 AOV 实际上是比较低的拼多多引流，但这也被高使用率所弥补。

我们相信，多多菜服务于用户的需求。在这个业务中，用户的购买频率会持续上升，而当我们投资基础设施时，AOV会持续上升，所以我们相信多多菜会继续增长。潜力巨大，现在我们专注于为客户提供最佳体验。

高盛分析师：活跃买家的数量已经接近行业第一，那么管理层下一步要做什么？我的第二个问题是关于多多杂货店的盈利能力。盈利水平如何？你能以一个城市为例来说明吗？

David Liu：我们的用户数已经达到了7.31亿，所以这个增长会逐渐放缓是不可避免的，但是我认为我们还有一些空间可以扩大我们的用户群。问题是我们在用户心中的排名。这是我们最关心的一点。这就是我们开设杂货店购物业务的原因。我们要跟上用户行为的变化，增加我们在用户心中的比例。.

我们现在看到了一些结构性的变化，因为手机在移动端的渗透率正在加深，而这又受到了疫情的影响，所以结构性的变化在不断的加速，尤其是对于年轻人来说。，其实我觉得对于这部分群体来说，线上和线下的生活是相互融合的，科技可以提高生活的效率，我觉得大部分的生活活动都会集中在线上，电商领域比较其他境界会更早感受到这一点。

我认为大多数零售购买都将在网上进行，我们正在努力抓住这一点，因此我们正在相应地投资基础设施。那么有一些事情是不会改变的，一是我们长期成功的原因是不断满足客户的需求和期望，二是我们为客户提供了足够的价值和非常好的交互体验.

马静：关于盈利能力的问题，我觉得在很长一段时间里，多买蔬菜对我们来说是一个重要的机会，可以让我们去到那些未被满足的需求，而这些需求其实是受到了目前不完善的影响。基础设施限制。我们会继续投资相关项目，以降低成本，为我们的消费者提供更多价值，所以多多菜未来的经济前景肯定会和今天大不相同，因为我们在整个过程中，会不断修正我们的预报。我觉得多多菜才上线三个月，现在显示盈利还为时过早，因为毕竟我们还没有覆盖中国所有的城市。

分析师：我的问题是关于多多网的营销支出，是在增长，还是属于拼多多主平台的一部分？

马静：我们对多多买菜营销支出的投资模式和我们对拼多多主平台的投资模式是一致的。也就是说，我们衡量营销投入的标准是内部ROI的计算。

David Liu：我补充一下，多多买菜的用户也会成为拼多多平台上的用户，所以我们的投资理念是在不同的特性和功能之间进行评估，找到更好的。所以我们采取自下而上的方式，而不是给某个业务部门固定的投资，然后再看如何分配这部分投资。

花旗分析师：我的问题也是关于多多买菜的。首先，拼多多在这样的竞争形势下，有多大的把握取胜？将在基础设施和供应链上投入多少？会与第三方合作提升物流配送能力吗？

David Liu：我认为为客户提供最佳体验的核心是构建本地化的农产品物流基础设施，所以我们在市场上还没有看到现成的基础设施，所以我们认为这方面非常必要，我们也会仔细评估，然后选择合作伙伴，因为作为一个开放的平台，合作是最有效的方式，我们也会对客户的一些需求有很好的了解。我们还相信，这些投资将在未来为我们的股东带来红利。

花旗分析师：那么管理层在投资基础设施时，是对盈利能力更加谨慎，还是会出现盈亏波动？

马静：拼多多是一个非常年轻的平台。我们也谈到了拼多多之前面临的诸多机会。这么大的投入当然会对短期的盈利产生影响，但我们也会对农业基础产生影响。设施、技术人员以及与客户建立更紧密的联系需要更多的营销支出投资，因此我们不考虑季度间波动，我们非常有信心，这些投资将为我们的股东带来巨大利益长跑。