拼多多与五菱宏光的“联姻”18

本次活动的成功，建立在巨大的优惠力度、庞大的活跃用户、精准的消费定位、良好的成本控制和准确的需求判断基础上。

拼多多与五菱宏光的“联姻”，让近期低迷的新车销量一窥究竟。推出后 18 秒，售出 400 台。在赚足噱头的同时，也为拼多多和五菱宏光带来了不可估量的附加值。

拼多多告诉AC汽车，本次活动的成功是基于巨大的优惠、大规模的活跃用户、精准的消费定位、良好的成本控制和准确的需求判断。由于预约人数较多，拼多多临时决定将秒杀10台的3.49万名额提高到400台，并为此增加了600多万的补贴拼多多教程，让利给消费者。

AC Auto就其定价政策、目标客户群体、多渠道合作等方面首次采访了拼多多。以下为部分采访实录（部分已删）：

一、关于本次合作

Q：与五菱宏光的合作，18秒卖出400辆。是什么原因在当前的汽车行业，尤其​​是新车销售领域取得如此优异的成绩？

A：这次卖车的效果略微超出了我们的预期。共享时间为21小时31分55秒，三轮共售出1000台。其中，首轮18秒内售出400台。原因大致如下：

1.优惠确实很大。3.49万元的售价秒杀五菱宏光5.28万元的官方指导价。由于消费者积极性高，预约人数突破22万，拼多多临时决定将秒杀10台的3.49万名额增加至400台，并新增超600万补贴让利消费者。

2、拼多多汽车业务的前期运营，已经建立了一定的消费群体。5月20日，拼多多一季度财报显示，全年活跃用户已达4.43亿。在这个量下，销量火爆是正常的。

3、目前，在各大电商平台中，虽然近一半的用户分布在一二线城市，但拼多多在三四线城市和农村市场仍保持明显优势。“细分人群”的需求，与五菱宏光作为三四线城市领军品牌的定位十分契合。

4、拼多多有很多社交玩法，非常有吸引力，这是传统平台不太可能有的。一是吸引众多消费者的眼球，二是简化中间环节，降低成本，为消费者提供盈利空间。

5、五菱宏光不愧是“国民神车”，家用、商务两用，市场需求本身就非常大。尤其是近年来二孩放开，家庭创业的需求增加。

Q：很多自主品牌车型的价格和五菱宏光差不多。双方合作的缘由是什么？未来会与哪些品牌合作？（或哪些型号级别，定价）

A：“五菱宏光”被誉为“国民神车”。自上市以来连续8年保持细分市场第一的位置。2016年，市场销量达到360万台。选择这款车作为整车业务的首发自然是不错的选择。

同时，拼多多也在与消费者喜欢的其他品牌进行合作。拼多多汽车品类下新增汽车秒杀专区。目前已有长安欧尚、长安福特、进口大众途锐、英菲尼迪、大众（进口）夏朗等多款新车在做活动。新车6.4折闪购将持续进行，具体车型平台将在相关活动前公布。非常欢迎广大网友通过拼多多微博、微信公众号等渠道留言。我们会收集消费者意见拼多多教程，与品牌商洽谈，帮助消费者通过团购的方式，以低价买到高品质的汽车。

二、关于价格政策

Q：双方合作车型为2018款五菱宏光1.5LS标准车型。据悉，该款车型官方指导价为5.28万元，补贴后售价为3.49万元。与该型号的低价格相比，它具有优势。这部分补贴是怎么来的？未来能否常态化？

A：适逢“6月6日购车节”，拼多多将推出多款40折优惠车型，惠及消费者。这是一个非常大的折扣。去年，拼多多平台用于整体营销和利润补贴的现金超过130亿元。2019年，公司将调整策略，将更多的营销资金转化为现金补贴，以全网最低价产品的形式将利润分配给4.43亿消费者。其中包括为爱车人士提供的大量购车补贴。

3、关于目标客户群

Q：此前有报道称，拼多多的汽车用户主要面向“新线市场”（三线及以下地区）。拼多多对这类用户有什么洞察？

A：这些用户更看重性价比，对价格更敏感，但也越来越注重品质。其中一些没有走过PC时代，直接从移动环境切入拼多多等新电商平台。他们承认并享受社会因素。有趣的购物。事实上，拼多多一直在满足不同方面的消费者（指消费需求方向）。截至2019年一季度，拼多多44.2%的新增用户来自二线及以上城市，一二线城市用户占比接近一半，占比持续上升，其中包括大量80后和90后。

3月报告显示，90后女性消费非常精打细算，比价和分享明显高于全网，符合拼多多的特点。不仅是用户，在拼多多上，有非常大比例的商家都是90后。消费者喜欢用拼多多，不是因为它只服务于某一类人群，而是因为它性价比高，好玩。背后是因为拼多多创新了一套商业模式，拥有一套普惠、以人为本、更加开放的商业理念。

Q：拼多多的汽车用户与其他平台用户有哪些异同？

A：相同的是都讲究性价比，希望质量好。不同的可能是拼多多的用户更社会化，可以做更好的人际分享，完成购物更有乐趣。

4、关于多渠道合作

Q：阿里巴巴、京东等网络平台纷纷涉足线上汽车销售业务。与传统（包括但不限于4S、非授权经销商）销售业务相比，线上新车业务有哪些优势？

A：在汽车销售领域，线上和线下更多的是一种合作关系。作为一家新电商，拼多多也秉持着更加开放的商业精神与各方合作。拼多多的优势在于拥有4.43亿的客户群，并且还在不断增长；具有“以人为本”的业务逻辑，满足不同人群的需求；简化了购物链条，降低了交易成本，可以有更大的空间贡献于消费者；有很多有趣的玩法，增加了消费者的乐趣。负担能力很重要，但乐趣也很重要。

Q：网络销售的售后问题如何落实？

A：拼多多通过线上线下合作发展整车业务。线上售后按照平台规则进行，线下售后平台合作伙伴正常执行。

Q：线下销售提货阶段以什么形式出现？能简单说一下操作过程吗？

A：此车源由拼多多合作门店提供。基本购买流程如下：消费者在拼多多平台成功支付意向费后，会在一定时间内（一般为24小时）接到门店电话进行预约。购车意向押金不从购车款等购车费用中扣除，仅享受一站式价格政策等优惠权利。成功缴纳意向金后，需在有效期内到店核实，到店办理购车相关手续。完成后 30个工作日内，完成交付。

问：过去18年，新车销售面临巨大困难，但二手车销量却持续增长。拼多多如何查看当前线上二手车车型（S2B、S2B2C、S2C）？拼多多未来是否考虑涉足这一领域？

A：二手车业务有自己的一套特殊流程，拼多多目前不考虑。