截至2020年底，拼多多连续多年拥有7.884亿活跃买家，成为国内用户规模最大的电商平台。 拼多多多年营业额（GMV）为16676亿元，同比增长66%。
5年拼多多如何破茧成蝶？ 您可以从以下三个阶段中学到一两件事。
第一阶段（2015-2018年） 1.商品-白牌产品
2015年国家工商总局发布《阿里巴巴集团行政指导白皮书》
《白皮书》指出，阿里在线交易平台存在主体准入管控不严、产品信息审核不力、销售行为管理混乱、信用评价存在缺陷、内部人员管控不严等5大问题。 列出的问题共19个，并提供了很多案例。
阿里巴巴打压平台商家，将流量从淘宝引向天猫
事实上，阿里巴巴将相关流量转移到新的项目和平台上，因为他们需要不断地改变和创新，逐渐退出市场的一些旧东西。 鼓励您开设企业商店和更高级的天猫商店。 除了赚钱，更便于后期管理和问责。
大量白标店被阿里巴巴和京东忽视，需要寻找新平台
2015-2018年，在阿里、京东在一二线城市升级消费的同时，拼多多也在悄然萌芽。
拼多多最初是一个游戏项目，后来与拼好货整合。 事后看来，天猫消费升级的另一个后果是淘宝中端商家难以获得更好的流量，商家盈利能力下降。 同时，拼多多的崛起，给了这些中端商家很好的流量入口。 ，盈利能力也比较好，拼多多的崛起也是天时、地利、人和。
2017年到2018年，京东三方平台打压，天猫用望远镜也找不到竞争对手。 平台活跃用户持续增长，电商盈利能力显着提升，国内消费升级强劲。 2016年，阿里巴巴提出新零售战略，线下寻求流量。 但由于阿里巴巴对消费升级的需求和对下沉市场的忽视，阿里巴巴内部将淘宝和聚划算边缘化。 阿里巴巴对品牌升级的战略诉求，给了拼多多两年的机会期。 直到2018年拼多多上市，阿里巴巴才真正重视低线市场，重视拼多多，开始制定下沉市场的竞争战略。 划算的百亿补贴、淘宝特价版等等，却一直难以阻挡拼多多的发展势头。
淘宝店铺增长缓慢
淘宝GMV占比逐渐下降
2、人——下沉市场的人群
有大量未被淘宝获取的微信用户（百万）
调查显示，拼多多的大部分用户来自城市和三四线以下的农村地区。 该群体对女性有偏见，受教育程度低。 他们的消费观更倾向于打折、高性价比的产品。 拼团等多变的优惠方式很好地满足了他们自己的购物需求。
在这些用户群体中，大部分甚至没有经历过PC互联网时代，而是直接跳入了移动互联网生态。 他们的上网需求也“简单粗暴”，多为游戏和社交。 于是，抢占了微信入口的拼多多，以最快的速度占领了三四线以下的城市和农村。
3. ——可以找到商品的非搜索电子商务平台
：纯移动互联网平台+微信社交裂变（联合群、议价、红包）
：渠道与商品深度绑定，提供高性价比产品
拼多多将自己的商业模式比作“()+迪士尼”。 与“一样”，集中大量消费者需求，向商家反向定制产品的“C2M”模式，为消费者提供高性价比的产品。 拼多多的商品成本低，所以售价“便宜”。同时，它像“迪士尼”一样，将娱乐融入到消费者的购买过程中，依靠社交模式让消费者产生心理上的愉悦。
低价是拼多多获取用户的方式，但黄峥显然对性价比有更深的理解——那就是永远超出消费者的预期。 “我们的核心不是便宜，而是要满足用户占便宜的感觉。”
虽然产品质量参差不齐，假冒伪劣产品较多，但这并不影响这些“五环外”用户的使用热情。 极低的价格犹如鸦片，不断刺激着他们的购买欲望，而对生活的精打细算又让他们在碎片化的时间里一次又一次的成团。
：娱乐体验（签到、抽奖、多多果园、多多牧场、多多旅行、多多爱消除等）
拼多多的红包机制“俘虏”了家长——完成签到任务领取红包，即可在平台购买商品。
拼多多有很多类似的激励机制。 除了签到、领红包、砍价，植树、挖矿等小游戏更能粘住无聊的阿姨们。 比如种一棵树：选择一棵虚拟果树种植，每天浇水，种完后平台会送一小盒水果……
四、第一阶段（2015-2018年）总结
1）天时地利-微信支付+快递费用
2014年微信支付推出红包功能，大量用户微信内存中都有钱包余额
2016-2017年，中通、韵达、申通、圆通等快递企业在密集上市融资后加大资本支出投入，快递成本大幅下降。
第二阶段（2018-2020） 1.Cargo——从白标到新品牌计划
1）捕捉用户需求，压缩中间渠道，对接工厂打造爆款SKU
工厂品牌能够与拼多多一起崛起的核心原因是什么？ 拼多多联合创始人达达解释说，根本原因在于，拼多多模式不再是传统的“买流量-补货-促成交”的搜索型电商，而是一家新电商。即“专注产品+消费接力”。
以商品为粒度：
品牌拼以商品为粒度，采用更少SKU的模式。 工厂专注于打造几款爆款产品，提高单品产能，将成本降到极致。 SKU较少的机型，因为不需要过多调整产线，使得整个运营效率极高。 另外，后续的包装和消费规格都是一样的，可以统一定制，大大降低了成本。
平台无入驻费和佣金，C2M模式节省成本：
C2M模式下，消费者直接与工厂对接，省去中间环节，用最短的环节了解消费者的实际需求。 拼多多联合创始人达达强调：拼多多没有任何入驻费和佣金，用对消费者和商家最赚钱的模式，让更多人认可拼多多是“服务最多人群的消费升级”。在中国的人。” “这个概念。
拼多多希望帮助像可心软纸货这样的工厂或品牌，找到真正适合拼多多消费者的产品，然后做爆款，零渠道成本直推给消费者，最终形成爆款。 ，以满足用户的需求。
实现品牌化的成本风险小：
拼多多走红的逻辑背后，是与淘宝、京东等电商的巨大差异，其中之一体现在搜索引擎上。 对于单一的爆款产品，口碑爆款是传播方式，节省了品牌推广和营销的成本。
与其他电商平台需要讲故事、找各种包装代言进行营销、高价购买广告位相比，拼多多平台为商家提供了最简单、最赚钱的保障。 “某种程度上，拼多多是最适合工厂型商家的平台。” 达达表示，拼多多和工厂品牌非常符合“物美价廉”的商业逻辑。 未来，拼多多将加大投入，与新品牌合作。 成长。
2）启动供应链产销环节改造
数据驱动：
根据用户的消费兴趣和偏好，以及不同地区用户不同的消费习惯和喜好，拼多多会在平台上为商家提出很多选品和营销定位的建议。 比如，拼多多会帮助品牌商根据销售大数据分析市场空缺，并为厂商提供相应的产品型号。 少量产品生产出来后，会给予基础流量进行测试。
在测试结果的指引下，拼多多还将基于更详细的真实销售数据，分析客户评价、点击转化、退款率等数据，为商家提供更精细的改进方案，为优秀的产品服务。 给更多的流量倾斜，终于有了百万订单的爆款产品。
经过几十年的发展，国内制造业在很多产品品类上其实并不逊色于国外，一大批大牌产品其实都是国内很多成熟的工厂生产的。 并且依托拼多多的数据引导，这些产能可以转化为自己的品牌，从中国制造变成自己的品牌，同时可以为国人提供品牌溢价、物美价廉的中国制造和中国智造。
流量变化：
后端供应链的转型也离不开前端流量形态的转型。 从某种意义上说，数据指引供应链厂商是流量可视化、数字化的结果。 作为电商行业的后起之秀，拼多多的流量来源与传统货架电商有很大区别。
依托微信社交的高速增长，拼多多的流量组织自然是去中心化的。 与传统货架电商相比，其流量获取成本更低。 很多传统电商目前每个注册用户的获取成本在100元以上。 对于像拼多多这样的社交电商来说，有实际购买行为的用户，个位数的获客成本不在话下。
但不同的是，虽然去中心化的社交电商流量红利巨大，但由于主要依赖社交网络传播和组织购买行为，这也让很多品牌不得不意识到口碑传播的重要性。 因为在传统的货架电商时代，用户评论是单向的，用户只能通过阅读陌生人的评论来判断产品的好坏，而现在用户可能会收到亲友对某产品的推荐或差评。 这也使得这些品牌必须在供应链端变得更加注重质量。
3）农产品集中加工系统和山村直通村模式
如何销售产品是贫困地区脱贫致富的关键一环。 此前，受限于物流条件和信息壁垒，贫困地区的农产品无品牌无渠道，农户卖不出去，消费者买不起。
为此，拼多多从流通渠道入手，改变了以往的模式。
对于所有中国人来说，2020年的春节是不平凡的。 由于物流不畅、运力不足，一些农业大省的农产品销售也受到很大限制。 可以说，城市和农村同时面临着挑战。 一方面，城里买菜难，另一方面，农村的农产品面临腐烂在地里的困境。
“如果洋葱卖不出去，我们的辛苦就白费了，当地农民一年的心血就白费了。” 王耀中向拼多多反映了建水紫洋葱滞销的问题拼多多运营，平台第一时间采取行动，上午协调各方资源，组织参与了平台的“开战”活动。 不仅解决了洋葱的销售问题，王耀中和他的团队也赚得盆满钵满。 越来越多的商家加入拼多多。 为缓解平台商户的生存压力，拼多多在疫情期间坚持承担物流补贴费用，对维持运营和配送服务的商户进行补贴，每单补贴2-3元。
拼多多主要做了三件事来解决农产品销售渠道的障碍：一是与平台新农户合作做产品清单，对农产品产区的库存和品质进行梳理，特别是贫困地区。 急需销售的农产品“推上前”； 二是要求地方政府和有关部门协调开辟此类农产品的绿色通道。 三是统筹顺丰、中国邮政等物流资源，确保生鲜农产品直达消费者手中。
可以看出，拼多多通过团购、团货的模式，完全满足了瞬间出现的农产品巨量供应的销售需求。 瞬间形成的进货量，可以瞬间消化待售的鲜活农产品，大大减少滞销、冷链、仓储等环节的损失，大大降低农产品的销售成本，让消费者和农产品从业者双向受益，真正做到农产品走出去，收入保住。
拼多多的创立动机是站在扶贫的思想层面。 创始人黄峥曾在个人公众号写过一篇题为《颠覆“资本主义”》的文章。 在这篇文章中，黄峥认为，穷人可以通过向富人购买保险来对冲未来。 不确定性，在这个过程中，资本最大程度地流向了富人。
如果反过来，穷人可以通过一种反保险的形式，将自己的需求、信用等精细化的愿望“卖”给富人，并将其标准化、产品化、货币化，以抵消富人对未来性的不确定性，那么，财富还可以通过另一种形式从富人流向穷人。 在这种情况下，穷人和富人演变成了两种角色，财富也是一种象征，并不是真正的富人和穷人。
这就是拼多多的核心原创理念。 通过在城市中寻找和聚集一群对蔬菜水果价格敏感但不太在意外表的人，即所谓的“穷人”，将他们对未来的确定性需求卖给那些水果贵州、广西、云南等地的农民先行，即所谓的“富民”，在这个反向保险过程中，拼多多的作用是充当对接中介。
这种让穷人买保险的思路，本质上让脱贫致富成为更多农民可以实现的目标。
其次，拼多多的“购物”模式与传统电商平台不同。 团购可以快速聚集相似需求，产生稳定的大批量订单。 与传统电商相比，更容易打开农产品市场，帮助农民获得更高的利润。
传统的批发往往是整车的进货，但是商家无法满足整车的需求，所以线下没办法卖。 团购是将农产品直接从产地打包发给消费者。 这突破了传统批发购车的束缚，减少了中间环节，让消费者得到实惠。
此外，拼多多直播以商品为核心打造，使用商品权重代替直播间权重。 商品权重有三个基本维度：商品要低价优质，标准品占比要多； 直播产品在搜索场景的转化率要高； 广告权重。
从这个角度来看，拼多多直播更像是商家运营私域流量的工具。 在流量这么贵的今天，用这个工具把私域流量运营好，达到提升转化率，降低流量成本的目的。 换句话说，拼多多的直播正在提高商家和农民可以赚取的利润空间。
整体来看，无论是保险理念、团建模式还是直播工具，都是拼多多目前拥有的一套成熟的方法论，以惠农惠商。 现在，人工智能、移动互联网等技术将成为农产品上行的关键。 拼多多通过将全国贫困县的农田与城市的写字楼、社区打通，成功建立起可持续的扶贫支农机制。
4）国际直达列车招募海外客商
“国际直通车”计划有利于提升三四线人群的生活质量，有利于提升拼多多消费者的体验。 从一开始，拼多多就主打“低价、大众化、高性价比”的产品。 在拼多多看来，消费者要的是高性价比。 黄峥曾表示，拼多多不希望上海人过巴黎人的生活。 而是让安徽安庆的老百姓有厨房用纸和好水果吃。 也正是这样的理念，让拼多多始终坚持为用户提供高性价比产品的商业服务态度。
拼多多“国际直通车”计划的出发点是推动海外商家与中国消费者端到端的连接，不断降低中间环节的成本。 拼多多推出“国际直通车”计划后，预计将有更多海外生鲜农产品直达国内消费者餐桌。 这时候，中国消费者可以用更低的价格买到更多的海外优质商品。
拼多多的产品之所以性价比高，主要是因为团购模式增加了供应链的销量，这意味着拼多多作为一个中间平台，减少了商家和消费者之间的其他流通成本。 拼多多通过团建模式将分散的市场需求聚集起来，大量的订单聚集在一起。 丰厚的订单让拼多多能够与供应商进行合作对话。 从消费者的角度来看，可以直接从批发商和工厂进货，省去中间环节，消费者可以以最低的价格获得同等质量的商品。
2、人——百亿补贴吸引流量，增强粘性
百亿补贴1.0（2019年中），聚焦3C电子和家电，聚焦精选品牌，主打性价比吸引中高端用户
“百亿补贴”是一项长期的营销活动，具有以下三大优势：
1）提高用户留存率
给用户一个稳定的心理预期，“天天都是最低价”，告诉“薅羊毛”的用户天天“扫”； 提高这些“奋斗”用户的留存率，增加他们的购买频率，培养对平台的浓厚兴趣。 忠诚。
2）培养用户习惯
“买爱马仕包包的人不会拒绝一盒9.9包邮的芒果。” 虽然“百亿补贴”只是一封介绍信，但给拼多多时间，让“五环以内的用户”看到更多优惠和好用的产品，改变他们的消费习惯。
从“GMV=用户数×平均客单价×购买频次”来看，“百亿补贴”对用户数、平均客单价、购买频次均有提升。 而“双十一”、“618”，都是在牺牲平均客单价的前提下，提升用户数量和购买频率。
3）补充“五环外用户”，“闲待上班”
一方面，“五环外用户”单价较低，主打“薄利多销”，补贴空间不大； 另一方面，拼多多凭借“C2M”模式在此类产品上相对于其他平台具有价格优势。
这意味着，要么转型为“C2M”模式，获得同样的价格优势，进而通过补贴获得竞争优势； 超重，你必须承担更高的成本。
与淘宝、天猫、京东不同的是，拼多多上的品牌商户很少，大部分是一些品牌的授权经销商。
1）品牌商参与补贴
一方面，品牌商拥有成熟的价格管理体系，大额补贴或长期补贴会冲击自身价格体系，影响经销商； 另一方面，品牌拥有者品牌成熟，用户群体稳定，用户忠诚度高。
对我来说，“百亿补贴”只是原有用户在不同平台选择购买自己的产品，影响并不大。 品牌商参与这种长期补贴的意愿不强。
品牌方不愿意，平台直接补贴。
一方面，这是平台层面的流量导流，品牌商的低流量会雪上加霜，甚至可能导致他们的离开； 另一方面，品牌也不一定愿意接受平台补贴。
溢价能力是衡量一个品牌的重要指标，补贴相当于变相打折销售，会降低品牌溢价，联想最近的“拼多多-特斯拉”事件。
2）经销商参与补贴
经销商参与补贴，又回到了“补多少”的问题上。 如果平台对经销商进行补贴，经销商的商品价格将明显低于品牌店旗舰店的价格，减少旗舰店的客流量。
拼多多通过“百亿补贴”将阿里、京东拉入战局，迅速抬高了购物电商平台的获客成本，完成了“五环内用户”与“五环内用户”之间壁垒的建立。五环以外的用户”。 .
一方面，在这种激烈的竞争形势下，中小社交电商平台的生存环境会越来越差； 另一方面，对于想要复制拼多多的后来者来说，进入这个品牌需要付出更高的成本。 桌子。
“多买菜”依然采用一贯的“烧钱补贴”方式——斥巨资10亿，以“高补贴吸引新人、高频访问、高效结算”，在短时间内快速积累用户。 在拼多多5周年庆典上，董事长黄峥表示，买菜商业模式不能简单理解为“社区团购”拼多多运营，而是前置仓、拼多多站、社区站等多种形式的混合体。 买杂货是一件苦差事。 拼多多进军网购领域，会对其他玩家，包括整个行业产生怎样的影响？
首先，它可能会扩大购买的总人数，增加购买的频率。 拼多多庞大的用户基数和规模，以及在年轻人中相对较高的渗透率，可能会激发一些不在线下买菜的年轻人转向线上买菜。 此外，消费场景的拓展（从线下转向线上）也让消费者有了更多的选择。
二是生鲜产业或向更深层次发展。 目前，阿里巴巴的盒马生鲜已经实现“销售+配送”一体化，但在生产方面尚未入局。 为获得稳定的货源，盒马鲜生、每日优鲜、叮咚买菜等纷纷与各蔬菜生产基地展开合作。
此前发展电商助农，为拼多多提供了相对稳定的农产品货源。 与盒马和美团相比，它在这方面具有一定的竞争优势。
3. 领域——提升品牌形象，增强用户信任度
从近三年的数据来看，拼多多在选择综艺节目时采取的是广泛投放策略，旨在触及最广泛的受众，在短时间内获得高流量，实现用户增长。 在播出平台上，拼多多近两年主攻电视端，与央视、四大一线卫视均有合作。 其中，湖南卫视和东方卫视赞助的节目数量分别达到13个和9个。
2018年底起，拼多多将触角伸向互联网，主要在视频网站发布爱奇艺自制综艺节目，包括《小姐姐的花店》、《我也喜欢你和我》、《我是歌手》 -》、《唱得真好听》等。90后、00后是网综的主流用户。 可以看出，拼多多在不断挖掘三线及以下城市消费潜力的同时，开始向年轻人渗透，拓宽用户基础。
在题材上，拼多多赞助的综艺节目主打热门类型。 近年来，拼多多赞助了4档以上的热门户外真人秀、有声综艺、商业慢综艺、情感观察类节目。 三大王牌综艺节目达成合作。 在赞助席位上，拼多多主要集中在独家冠名、特聘、首席合作等一二级项目权益上。 拥有10个称号，8个特聘，6个合作。 《幻城》《中餐厅2》《亲爱的客栈2》四档节目的网名。
在植入方式上，拼多多除了通过传统的口播、贴片、压屏、角标等方式获取高频、高时长的曝光外，还采用了场景整合、版块定制等多元化方式。 比如在《极限挑战》中，男团送给外卖员的新年礼物是拼多多礼盒，将执行任务的水果店装修成品牌店，而《中餐厅》允许客人每天抽取补贴红包等。
定制方面，候车室《中国好声音》导师采访环节单独列为“拼多多并肩作战时刻”； 《快乐大本营》设置了“拼多多时刻”，嘉宾们通过游戏争夺拼多多logo碎片，完成拼多多logo后，下单成功，根据下单成功的数量决出优胜者。 此外，拼多多还通过打造明星同款来促进产品销量。 比如《中餐厅》里的苏有朋和舒淇，《亲爱的客栈》里的刘涛，都帮拼多多打广告，吃零食，用生活用品。 当时提到“这是在拼多多买的”，屏幕上出现“在拼多多搜索XX同款”的字样，刺激用户消费。
拼多多Q3财报显示，截至2019年9月30日，拼多多独立APP月均活跃用户达到4.296亿，同比增长85%，同比增长1.979亿，环比增加6360万。 The of the "2019 11 " shows that on the day of 11 this year, 's DAU (Daily Users) on that day was 220 , for about 1/3 of the on 11. has into one of the e- in China three years. Large-scale of shows has to brand and user . .
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