2020年，我们熟悉的“免费”-虎哥说创业

作者| 薛鸿雁来源| 苏宁财富资讯（ID：）

近两年来，用户一直在告别“免费”：付余款取现都要手续费，听周杰伦的歌要买会员，外卖送货成本越来越贵，共享单车涨到2元，热播剧变成会员制。 enjoy，电商会员也卖的越来越好了…

发生了什么？是用户更愿意付费，还是免费上网失败的逻辑？ 2020年，我们熟悉的“免费”互联网还会存在吗？

说来话长。

第一代免费

比特世界，注意力经济的兴起

免费一直是一个有效的商业策略：先用免费的东西吸引你，然后选择合适的产品卖给你。免费的背后，本质是一种交叉补贴：用高利润产品补贴低利润产品，用付费产品补贴免费产品。互联网世界早已成为“交叉补贴的大舞台”。

比如，在线下专卖店，买一送一的黄色价签，总能让消费者手忙脚乱，顺便购买非打折商品；线上电商平台，数不胜数的优惠券、闪购、限时优惠，让人乐此不疲，疯狂购物，同时购买非秒杀商品；支付机构，推出各类支付即时优惠活动，通过理财、贷款完成收益闭环……

这种免费是一种营销策略。平台还是对用户口袋里的钱感兴趣，毕竟羊毛出在羊身上；还有一种免费，就是“羊毛出在猪身上”，免费成了一种生意。模型。

2010年之前的PC互联网时代，免费搜索、免费社交、免费看新闻、免费杀毒、免费收发邮件……第一代互联网公司靠着免费战略崛起，成就了辉煌时代.

在这个过程中，免费成为互联网能给予用户最好的礼物。但是，免费上网也是一种交易，交易的不是货币，而是注意力。

1971年，社会学家赫伯特·西蒙对互联网世界做出了预测：

“在一个信息丰富的世界里，信息的丰富意味着其他东西的稀缺：任何被信息消耗的东西都是稀缺的。信息消耗什么是相当明显的：它消耗信息。接收者的注意力，所以丰富的信息创造了缺乏关注”。

稀缺产生价值，注意力成为互联网世界的无形货币。用免费的产品和服务吸引用户，然后用增值服务或其他产品收费，已经成为互联网企业普遍的成长规律。

最典型的是广告业务和粉丝经济。当你访问知乎、浏览微博或微信聊天时，内容是免费和开放的。平台看重的不是你口袋里的钱，而是你的关注度。在这个链条中，大V的制作内容获得粉丝和收益分成，平台负责运营推广和广告投入，广告主是最后的付费方。

在 Free: The of 中，作者 Chris 将互联网业务结构分为两层：基础业务层和增值业务层。基础业务免费开放，通过增值服务完成收入闭环。

至此，免费不再是一种简单的营销策略，而是一种商业模式。

二代免费

双向市场，补贴获客成常态

2010年后，随着移动互联网的兴起，用户7×24小时在线，叠加位置信息即可获取，推动了线上线下融合的O2O创业浪潮。团购、移动支付、打车、外卖、共享单车等模式相继涌现，第二代互联网创业已经开始。

自由思想是遗传的。但是，信息世界的边际成本为零，物理世界不存在零成本。除了空气和阳光，自然界的任何资源都是稀缺的，物质世界的产品不可能是真正免费的。这时候免费思想就产生了，把成本价销售等同于免费，小米就是先行者。

2011年10月，第一代小米手机发布，高配置低价格（1999元）。长期以来，“硬件免费，软件收费”成为互联网制造的标准逻辑。

团购的兴起，意味着贴钱获客成为自由思维的新变种。补贴成为免费的激进版本。相较于注意力经济中的免费，O2O领域的补贴更耗真金白银，创业公司买不起，风险投资越来越不可或缺，话语权越来越强，成为幕后黑手一系列热门战役的推动力。

2010年3月，美团上线，团购成为一种新模式。便宜是团购的核心吸引力。正价200元套餐，团购价仅需50元。消费者蜂拥而至，拉开了团购风潮。鼎盛时期，国内团购网站有6000多家。

团购是典型的双向市场。该平台必须同时吸引买家和卖家。这就产生了一个“先有鸡还是先有蛋”的问题：先聚买家，再招卖家，没有卖家，怎么招买家？

因此，靠补贴吸引用户成为前期的标配动作，后期也很容易找到商家。毕竟想花钱的人（消费者）难找，想赚钱的人（商家）好找。

双向市场具有网络效应，消费者吸引商家，商家吸引消费者，强者愈强，胜者通吃。最终，千团大战惨烈收场，幸存者寥寥无几。它将成为互联网世界优胜劣汰的最佳注脚。

它生存下来，成为一个小巨人，为其他领域树立了榜样。移动支付、共享出行、外卖等风口相继涌现，也是双向市场。千军万马在表率，市场主体深知先发优势的重要性。前期的补贴额度越来越大，1亿、10亿、100亿的水平层层升级。互联网创业正逐渐成为巨头。代理游戏。

在这个时期的战场上，移动支付大战成就了支付宝和微信支付，共享出行领域成就了滴滴，外卖风潮成就了美团和饿了么……

新一批互联网巨头的出现，标志着第二阶段移动互联网创业大战初步确定。

异化

为免费而免费，补贴的后果

至此，“补贴托克”已经深深烙印在大家的脑海中，被供奉在互联网思维的“圣殿”中。其实补贴本身并不是目的，哪天不补贴才是补贴的目的，但很多企业只看到补贴，不去思考“补贴”背后的逻辑，最后误入歧途——免费为免费，有补贴补贴已经成为互联网世界的通行法则。

最典型的就是共享单车，既不是双向市场，也不是“免费+收费”的双层结构。

共享出行是一个双向市场，既有司机也有乘客，但共享单车不是，本质上是租赁经济；同时，与内容领域“免费+收费”的两层结构相比，共享单车只是单层结构——只有收费服务，没有免费业务（靠补贴维持的暂时免费）不算）——强行推行免费策略，追求规模增长，无异于饮鸩止渴。

营销初期，一月1元骑行，共享单车免费吸引了大量用户（OFO号称高峰时拥有2亿多用户），一旦恢复正常的1元收费，用户被免费吸引就会流失，对平台不利。如果有任何价值，前期的巨额补贴都打了水漂。于是，共享单车不敢恢复正常定价，怕赶走用户，资金也得不到继续输注，资金链持续吃紧，最终陷入挪用消费者押金、违约的泥潭关于供应商的付款。

但是，一旦投身于巨头（比如摩拜到美团），成为大生态中的引流工具，“免费+收费”的二层结构就出现了，共享单车就活了过来。

基于同样的逻辑，支付机构既然一开始就走上了烧钱吸客的道路，那么后期就不得不为自己打造一个支付市场，完成双层结构的闭环。巨头是支付机构，为生态引流，依托生态的支撑，安全入驻流量；创业支付机构多次尝试创收，但收效有限，乱象不断。

P2P的高息定价，某种意义上也有补贴的意思。 P2P作为信息中介，撮合出借人和借款人免费引流，本来就是一个双向市场。但事实上的保本保息和信用中介属性，使得放款人只是为了高利率而来，双向市场的网络效应失效——更多的借款人无法吸引更多的放款人。

贷款人不是被网络效应所吸引，而是被高利率所吸引。结果，P2P也走上了死胡同：利率低了，放款人跑路了；维持高利率，只能寻找低质量的借款人，背负不断上升的不良贷款率。恶果。最终，一些P2P平台索性走上了庞氏骗局之路，伪造虚假资产欺骗用户；一些P2P平台坚持寻找实物资产，最终败给了经济周期下行的压力。最终，整个行业陷入混乱。

此外，直播答疑也是一次失败的尝试。通过回答问题撒钱固然可以吸引用户，但钱是不能停的。如果资金停止，趋势将停止。除了砸钱，没有免费的业务可以留住用户（你说答案也有粘性？那是高估了用户的求知欲），除了失败别无出路。

进化

免费，创造

无论商业逻辑如何，免费免费是自由思维进化的一个分支。无论岔路口，自由到极致，充电是水到渠成的事。

没错，免费到极致就是收费。自由带来富足，而每一种富足都会造成一种新的匮乏。用户愿意为稀缺性付费，所以免费产生收费。

在内容产业中，海量的免费信息，用户愿意为真正的知识付费，知识付费产业应运而生。

在视频领域，免费的代价是越来越长的广告。用户愿意付费看没有广告的影视剧，愿意提前付费看热剧，视频会员就此诞生。

至此，在不依赖广告商拐杖的情况下，“免费+收费”的二层结构在内容领域本身诞生，在商业可持续性的探索上又迈出了一步。

付费本身培养了用户的付费意识，越来越多的人愿意为版权付费。音乐会员和体育会员逐渐进入大众视野。

此外，随着居民收入的不断增长，14亿人口中涌现出4亿中产阶级。被免费（低价）俘获多年，用户终于走上消费升级之路。网友的下面这句话，越来越能反映出大多数消费者的心声：

“便宜的东西，下单了才觉得值，用一天都不用愁；高品质的东西，花钱的时候心疼，用的时候天天开心他们免费引流，你会觉得自己赚了很多钱。”

低价本身就催生了对品质的需求，“得穷者得天下”已不再是互联网世界的绝对真理。